PROGRAMME DE FORMATION
L’entretien de vente en B2B
Durée : 3 jours / 21 heures – Modalité Présentiel – Niveau IV
Résumé de la formation :
La vente est avant tout un savoir-être.
Il s’agit essentiellement d’obtenir l’adhésion, de donner envie aux clients de nous suivre.
Dans cette formation vous n’apprendrez pas à vendre mais plutôt à faire acheter.
Comprendre les comportements et les conséquences de telle ou telle manière de se comporter est la base de la réussite. Savoir se différencier en restant cohérent et réaliste est une des clés importantes également.
Les techniques de vente deviennent alors des outils de perfectionnement et de performance.
A l’issue de cette formation, vous aurez les clés qui vous permettront, en toute circonstance, de sortir gagnant-gagnant de toute situation. L’objectif est de pérenniser les réussites commerciales. Vendre pour vendre n’est plus une option. Ce que l’on souhaite, c’est la récurrence et la fidélisation.
Public visé par la formation :
Métiers – fonctions : Commercial(e), vendeur(se), assistant(e) et technicien(ne) avec ou sans formation commerciale
Niveau de connaissance générale préalable requis : IV Niveau de sortie : IV
Prérequis : Sans
Objectif de formation : A la fin de la formation les stagiaires auront la capacité de :
« Prospecter et mener un entretien de vente qui aboutit à un accord gagnant-gagnant pérenne »
Programme détaillé de la formation
1. Adapter son comportement à une situation pour obtenir la confiance du client (1ère ½ journée)
– Comprendre le comportement de l’acheteur
– Découvrir l’implication des neurosciences dans le comportement
– Prendre conscience de son comportement face à une situation donnée
Activité pédagogique : Echanges en groupe
2. Préparer efficacement son entretien de vente – Maîtriser son argumentaire et ses outils (1ère ½ journée et 2ème ½ journée)
– Comprendre les enjeux de la préparation
– Catégoriser les forces et les faiblesses de son offre
– Préparer un argumentaire détaillé et précis
Activité pédagogique : Livret
3. Introduire l’entretien de vente et prendre le lead tout en rassurant le prospect
– Comprendre la structure d’une ouverture d’entretien
– Rédiger son ouverture d’entretien
– Réaliser l’ouverture d’entretien
Activité pédagogique : Mise en situation par des jeux de rôle
4. Découvrir les besoins des prospects/clients
– Comprendre les objectifs et enjeux de la phase découverte
– Utiliser les techniques de questionnement
– Analyser les besoins des clients
Activité pédagogique : Mise en situation par des jeux de rôle
5. Reformuler efficacement pour valider la pertinence des informations
– Comprendre les objectifs et enjeux de la reformulation
– Sélectionner les éléments importants et utiles
– Récapituler clairement les éléments retenus
– Valider l’accord du client et ajuster
Activité pédagogique : Mise en situation par des jeux de rôle
6. Construire la proposition commerciale qui percute
– Comprendre comment formuler une proposition commerciale
– Formuler les préconisations
– Argumenter à bon escient en reliant l’argumentaire aux attentes du prospect
Activité pédagogique : Mise en situation par des sketchs
7. Gérer les objections de manière constructive et gagnant-gagnant
– Comprendre les enjeux et la technique des réponses aux objections
– Répondre aux objections
Activité pédagogique : Mise en situation par des jeux de rôle
8. Conclure
– Comprendre les enjeux et la technique de conclusion
– Conclure efficacement
Activité pédagogique : Mise en situation par des jeux de rôle
Ressources pédagogiques : Guide du participant, sketchs, exercices
Qualité du formateur/formatrice : Isabelle Trouillet, 25 ans d’expérience en développement commercial, enseignement et formation en négociation commerciale et coaching de commerciaux.
Modalités d’organisation :
Durée de la formation : 3 jours, soit 21 heures
Modalité : Présentiel
Rythme : Journées consécutives ou non consécutives
Organisation : Repas non inclus, organisé au restaurant. Hébergement (non inclus) possible sur place. Contactez-nous. Organisation réalisée par le commanditaire en intra entreprise.
Nombre de stagiaires : 4 à 8 stagiaires
Dates : Se référer à votre convention ou convocation de formation.
Horaires de la formation : de 9h30-12h30 / 13h30-17h30 – Accueil à 9h00
Lieu : Domaine de Saint Paul, 102 Route de Limours, Bat A6 RDC, 78470 Saint Rémy-lès-Chevreuse ou à préciser.
Accessibilité et handicap : Salle accessible aux personnes à mobilité réduite. Contactez votre formateur à votre arrivée (coordonnées sur votre convocation). Contactez-nous pour être mis en relation avec notre référente handicap pour étudier vos besoins.
Tarifs :
Tarif collaboratif inter-entreprises : 1260,00 € HT par personne (1512,00€ TTC)
- Ticket-Formation : 150,00 € HT (180,00 € TTC) à partir de 5 stagiaires et pour chaque stagiaire (uniquement sur les financements par fonds propres).
- Pour les sessions en présentiel, repas sur place non-inclus (Env. 15,00 €/Jour x CB au restaurant).
Tarif de groupe intra-entreprise : Nous contacter
Formation disponible en format individuel ou collective, en intra entreprise, en inter-entreprises et modalité AFEST : contactez-nous.
Contact : Ève Armant – contact@partageonslaformation.com – 01.85.40.02.82 / 06.73.84.40.17
