PROGRAMME DE FORMATION
De la stratégie commerciale à la vente
Durée : 3,5 jours / 24,5 heures – 15h à distance et 9,5h de travail en intersession
Résumé de la formation :
La vente c’est avant tout un état d’esprit et une histoire de relation humaine.
Nous sommes tous des commerciaux mais peut-être ne le savez-vous pas encore…
Le chef d’entreprise est le premier vendeur de sa boîte, il a l’avantage d’être déjà convaincu de son produit, service ou prestation. Mais comment le faire savoir, comment convaincre l’autre et conclure une vente ?
Dans cette formation vous n’apprendrez pas à vendre mais plutôt à faire acheter, adhérer vos clients.
Tout commence par un plan stratégique issu de ses connaissances du marché et de ses ambitions.
Ensuite, vient la phase de préparation opérationnelle et de changement de casquette.
Enfin, vous serez prêt à passer à l’acte pour contacter vos premiers prospects et décrocher vos premiers rendez-vous ou clients.
Et cela, sans aller à l’encontre de votre personnalité, en trouvant votre style et votre voie.
Public visé par la formation :
Métiers – fonctions : Chefs d’entreprise, commerciaux
Niveau de connaissance générale préalable requis : IV Niveau de sortie : IV
Prérequis : Avoir un projet concrétisé avec, idéalement l’étude de marché, le business plan et le business model réalisés.
Objectif de formation : A la fin de la formation les stagiaires seront en capacité de :
« Initier une stratégie commerciale et actions de prospection/vente »
Programme détaillé de la formation :
1. Fixer ses objectifs stratégiques et opérationnels (1ère session)
- Déterminer ses buts et objectifs stratégiques
- Définir des objectifs opérationnels
- Fixer ses objectifs de prospection
Activité pédagogique : Étude de cas personnelle sur guide du participant
Intersession 1.1 -2h : Exercices 1, 2 et 3 : Réaliser la lettre du futur ; Réaliser le mind mapping ; Déterminer ses objectifs
2. Valider sa cible client et son mix marketing (2ème session)
- Étudier sa stratégie commerciale
- Définir votre cible client
- Valider votre offre et sa valeur apportée
- Identifier vos concurrents
- Déterminer le prix de vos produits/services/prestations
- Choisir les canaux de distribution et de communication
- Définir son positionnement de marque et la relation client désirée
Activité pédagogique : Étude de cas personnelle sur guide du participant
Intersession 2.1 -2h : Exercice : Travailler tous les éléments de son business model ; déterminer sa stratégie commerciale
3. Découvrir les notions fondamentales de la prospection (3ème session)
- Adopter un état d’esprit gagnant
- Clarifier les termes commerciaux
- Définir les objectifs spécifiques de prospection
- Trouver ses prospects
Activité pédagogique : Étude de cas personnelle sur guide du participant
Intersession 3.1 – 1h30 : L’auto-motivation ; Évaluer les potentiels ; Lister les sources ;
4. Prospecter ses premiers contacts (4ème session)
- Planifier les actions de prospection
- Organiser son terrain
- Réaliser un tableau de suivi
- Préparer ses pitchs
- Passer à l’action
Activité pédagogique : Étude de cas personnelle sur guide du participant
Intersession 4.1 -2h30 : Planifier les actions ;Organiser le terrain ; Réaliser le tableau de suivi ; Écrire les deux pitchs. ; Passez à l’action
5. Se présenter et rechercher les besoins d’un client (5ème session)
- Accueillir le client et cadrer l’entretien
- Découvrir les besoins, repérer les motivations d’achat, le profil client et reformuler
Activité pédagogique : Étude de cas personnelle sur guide du participant
Intersession 5.1 -1h30 : Scénariser l’accueil client ; Entrainement à la découverte ; Préparer vos questions découverte.
6. Remporter l’adhésion du client (6ème session)
- Proposer et argumenter sa proposition
- Écouter et contrer les objections
- Négocier un accord
- Conclure la vente
- Prendre congé et fidéliser
Activité pédagogique : Étude de cas personnelle sur guide du participant
Ressources pédagogiques : Guide du participant, exercices, études de cas personnalisées
Qualité de la formatrice: Ève Armant est personnellement en charge de votre formation en tant que Responsable Pédagogique. Elle justifie de 23 ans d’expérience professionnelle et d’une licence en Ressources Humaines spécialité Formation de formateurs, de l’Université Paris X Nanterre-La Défense, lui permettant de concevoir des formations pragmatiques et cohérentes avec les objectifs et la politique de l’entreprise.
Modalités d’organisation :
Durée de la formation : 3,5 jours, soit 24,5 heures
Modalité : : Distancielle
Rythme : Sessions de 2h30 non consécutives
Organisation : Envoi d’un lien Zoom avec la convocation de formation. Repas non inclus, organisé au restaurant. Hébergement (non inclus) possible sur place. Contactez-nous.
Nombre de stagiaires : 4 à 8 stagiaires
Dates : Se référer à votre convention ou convocation de formation.
Horaires de la formation : 9h30 – 12h30 / 13h30 – 17h30
Lieu : A distance ou au Domaine de Saint Paul, 102 Route de Limours, Bat A6 RDC, 78470 Saint Rémy-lès-Chevreuse pour la session en présentiel ou chez le client.
Accessibilité et handicap : Salle accessible aux personnes à mobilité réduite. Contactez votre formateur à votre arrivée (coordonnées sur votre convocation). Contactez-nous pour être mis en relation avec notre référente handicap pour étudier vos besoins.
Tarifs :
Tarif collaboratif inter-entreprises : 1260,00€ HT par personne (1512,00€ TTC)
– Ticket-Formation : 150,00 € HT (180,00 € TTC) à partir de 6 stagiaires et pour chaque stagiaire (applicable sur les financements par fonds propres uniquement).
– Repas sur place non-inclus
Tarif de groupe intra-entreprise : Nous contacter
Formation disponible en format individuel ou collective, en intra entreprise, en inter-entreprises et modalité AFEST : contactez-nous.
Contact : Ève Armant – contact@partageonslaformation.com – 01.85.40.02.82 / 06.73.84.40.17
